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Preisgestaltung im Gastgewerbe: Profitabel wirtschaften trotz hoher Kosten
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Abbildung einer Hand, die etwas in einen Taschenrechner eintippt.

Preisgestaltung in Gastronomie und Hotellerie

Profitabel wirtschaften trotz hoher Kosten

25.06.2025 • Preisgestaltung, Kalkulation, Preise • Lesedauer: 5 Minuten

Steigende Einkaufspreise, höhere Energiekosten, Fachkräftemangel und steigender Preisdruck von Mitbewerbern – vielen Gastronominnen, Gastronomen und Hoteliers stellt sich aktuell die gleiche Frage:

Wie kalkuliere ich meine Preise richtig, ohne Gäste zu verlieren und ohne dabei selbst auf der Strecke zu bleiben?

Preisgestaltung ist eine der wichtigsten unternehmerischen Aufgaben in unserer Branche und gleichzeitig eine der sensibelsten. Gäste erwarten Qulität, aber auch faire Preise. Gleichzeitig müssen Sie als Betriebsinhaber Ihre Kosten decken, wettbewerbsfähig bleiben und Gewinne erzielen.

Doch Preisgestaltung ist mehr als reine Mathematik. Es geht auch um Wertschätzung: für Ihre Leistung, für Ihr Team und für die Qualität Ihrer Produkte. Und es geht darum, diesen Wert Ihren Gästen klar zu vermitteln. Die Expert:innen der DEHOGA Beratung verraten, worauf es bei der Preisgestaltung wirklich ankommt. Für einen wirtschaftlich gesunden Betrieb mit zufriedenen Gästen, die gerne wiederkommen.

1. Preis und Sortiment

Preise richtig kalkulieren

Die Grundlage jeder Preisgestaltung ist eine präzise und realistische Kalkulation. Eine bewährte Methode dafür ist die Aufschlagskalkulation:

  • Die Aufschlagskalkulation setzt sämtliche Gemeinkosten – etwa für Personal, Energie oder Miete – prozentual in Relation zu den Warenkosten. Dabei sollten auch unvermeidbare Verluste wie Schwund, Verderb oder Retouren einkalkuliert werden. Gerade bei leicht verderblichen Frischeprodukten wie Fleisch, Fisch oder Gemüse können diese Faktoren die Kalkulation erheblich beeinflussen.

    Die Summe aller kalkulierten Kosten ergibt die Selbstkosten. Das ist der Betrag, der sämtliche Aufwendungen für die Herstellung eines Produkts abdeckt. Diese Selbstkosten stellen Ihre langfristige Preisuntergrenze dar: Liegt der Verkaufspreis darunter, entsteht auf Dauer ein Verlust; liegt er darüber, erzielen Sie Gewinn.

Impuls: Die Höhe des Gewinnaufschlags sollte sich einerseits an Ihrer strategischen Ausrichtung orientieren, andererseits an zwei externen Einflussgrößen: der Zahlungsbereitschaft Ihrer Zielgruppe sowie dem Preisniveau im Marktumfeld.

Das Sortiment optimieren

Während die Aufschlagskalkulation der Vollkostenrechnung folgt (das heißt fixe und variable Kostenwerden  vollständig berücksichtigt), eignet sich für kurzfristige Entscheidungen die Teilkostenrechnung bzw. Deckungsbeitragskalkulation. Hier werden die Kosten in variable Kosten (mengenabhängig, z. B. Wareneinsatz) und fixe Kosten (mengenunabhängig, z. B. Miete, Gehälter) unterteilt.

Impuls: Zieht man die variablen Stückkosten vom Nettoverkaufspreis eines Produkts ab, ergibt sich der Stückdeckungsbeitrag. Das ist der Betrag, der zur Deckung der fixen Kosten beiträgt. Diese Kennzahl eignet sich hervorragend für die Sortimentsanalyse und -steuerung, da sie aufzeigt, welche Produkte besonders rentabel sind. In Kombination mit den Verkaufszahlen lassen sich daraus gezielte Maßnahmen ableiten:

  • Wareneinsatz optimieren bei Bestsellern mit hohem Deckungsbeitrag zur Gewinnsteigerung
  • Preisanpassungen prüfen bei beliebten, aber deckungsschwachen Produkten
  • Wirtschaftlich attraktive, aber wenig nachgefragte Speisen durch gezielte Platzierung oder Präsentation hervorheben
  • Unprofitable und wenig gefragte Produkte streichen, sofern sie für das Gesamtkonzept nicht essenziell sind
Abbildung eines Tellers mit gekreuztem Besteck und einem zusammengerollten Fünfzig-Euro-Schein.
Trotz steigender Kosten profitabel wirtschaften, sodass am Ende des Monats genug übrig bleibt: Das ist die Herausforderung vieler Betriebe im Gastgewerbe.

2. Wettbewerb im Blick halten, aber nicht kopieren!

Natürlich lohnt es sich, die Preise der Konkurrenz im Blick zu behalten. Aber jeder Betrieb ist individuell – mit eigenen Kosten, einer eigenen Zielgruppe und einem eigenen Qualitätsversprechen.

Impuls: Nutzen Sie den Wettbewerb als Orientierung, aber entwickeln Sie eine Preisstruktur, die zu Ihrem Betrieb passt. Positionieren Sie sich bewusst: günstig, mittel oder gehoben – aber vermeiden Sie Preiskämpfe nach unten. Gäste entscheiden sich selten nur nach dem Preis, sondern nach dem Gesamtpaket aus Qualität, Atmosphäre und Service.

Machen Sie es Ihren Gästen zudem bewusst schwerer, Preise direkt zu vergleichen. Variieren Sie Ihre Gerichte: Bieten Sie zum Beispiel statt klassischen Pommes Wedges oder Süßkartoffelpommes an, oder servieren Sie Ihr Schnitzel mit hausgemachtem Kartoffelsalat. Solche kleinen Anpassungen werten das Gericht auf – und erlauben es Ihnen, den Preis angemessen zu gestalten.

Läuft Ihr Betrieb so wirtschaftlich, wie er könnte?


Der Kosten- und Produktivitäts-Check der DEHOGA Beratung zeigt, wo Sie Geld sparen oder mehr verdienen können. Kostenlos für Mitglieder des DEHOGA Baden-Württmeberg.

3. Preisakzeptanz bei Gästen fördern

Der Preis wirkt nur dann „zu hoch“, wenn der Gast den Gegenwert nicht erkennt. Je besser Sie den Mehrwert Ihrer Angebote kommunizieren, desto eher akzeptieren Gäste den Preis.

Erzählen Sie die Geschichten hinter Ihren Produkten: Woher kommt das Fleisch? Wird das Brot selbst gebacken? Ist der Käse vom Hof aus der Region? Auch Begriffe wie „hausgemacht“, „regional“ oder „saisonal“ steigern die wahrgenommene Wertigkeit.

Impuls: Nutzen Sie alle Kanäle: Speisekarten, Tischaufsteller, Social Media und vor allem den direkten Kontakt am Tisch. Schulen Sie Ihre Servicekräfte, aktiv Empfehlungen auszusprechen – sei es ein besonderes Getränk, ein Dessert oder ein Salat zum Teilen. Proaktives Verkaufen ist kein Aufdrängen, sondern gelebter Service.

Zudem können Sie Ihre Speisekarte bewusst veredeln: Ein „Cool Summer Ice Tea“ im Cocktailglas mit frischen Früchten wirkt hochwertiger und rechtfertigt einen höheren Preis – ebenso wie kleine Extras oder ansprechende Präsentation.

Die Speisekarte als Erfolgsfaktor


Machen Sie Ihre Speisekarte zum wirkungsvollen Verkaufsinstrument. In diesem Online-Seminar der DEHOGA Akademie erfahren Sie, wie eine strategische Gestaltung und Platzierung der Gerichte die Umsatzstärke steigert und die Gästezurfriedenheit erhöht.

4. Preisanpassungen umsichtig und flexibel umsetzen

In Zeiten steigender Kosten sind Preisanpassungen unausweichlich. Entscheidend ist, wie sie dosiert und kommuniziert werden.

Verzichten Sie auf einmalige, auffällige Preissprünge. Führen Sie stattdessen mehrere kleinere Anpassungen über das Jahr hinweg durch. Diese wirken weniger wie ein harter Bruch und werden von den Gästen häufig gar nicht bewusst wahrgenommen. Besonders geeignet hierfür sind sogenannte „gebrochene Preise“.

Eine offensiv platzierte Begründung für Preiserhöhungen ist meist nicht erforderlich. Sollten Gäste gezielt nachfragen, empfiehlt sich eine ehrliche, werteorientierte Antwort:
„Wir investieren weiterhin in Qualität, faire Löhne und regionale Produkte – deshalb haben wir unsere Preise angepasst.“

Impuls: Gestalten Sie Ihre Speisekarte möglichst flexibel, zum Beispiel über digitale Lösungen oder wechselnde Tagesempfehlungen. Auch variierende Portionsgrößen, individuelle Beilagen oder kostenpflichtige Upgrades bieten Spielraum für Preisanpassungen, ohne die Preiswahrnehmung negativ zu beeinflussen.

5. Spielraum nutzen: Preispsychologie und Angebotsgestaltung

Preise wirken nie isoliert, sondern immer im Zusammenhang mit der Gestaltung des Angebots. Nutzen Sie psychologische Preispunkte wie 9,90 € statt 10 €. Bieten Sie Bundles an, wie ein 3-Gänge-Menü oder „Kaffee + Kuchen“ günstiger als einzeln. Gleichzeitig lohnt es sich, ein teureres Ankergericht auf der Karte zu platzieren – das lässt andere Gerichte im Vergleich günstiger erscheinen.

Impuls: Gäste lieben Wahlmöglichkeiten. Arbeiten Sie mit kleinen, mittleren oder großen Portionen. Bieten Sie Upgrades wie „mit Beilage“ oder „mit Dessert“ an. Das erhöht nicht nur den Umsatz, sondern gibt den Gästen das gute Gefühl, den Preis selbst mitgestalten zu können.

Kalkulation & Preisgestaltung: damit sich Ihre Leistung lohnt


Sie möchten Ihre Kalkulation optimieren und profitabler wirtschaften? Dann ist dieses Seminar der DEHOGA Akademie ideal – für überzeugende und rentable Angebote.

6. Abwechslung schafft Nachfrage

Wechseln Sie regelmäßig Ihre Speisekarte! Das sorgt für Abwechslung, macht Ihren Betrieb für Stammgäste interessant und gibt Ihnen außerdem Spielraum in der Preisgestaltung. Die saisonale Küche bietet hervorragende Möglichkeiten: Spargel im Frühling, frische Erdbeer-Desserts im Sommer oder Wildgerichte im Herbst – das kommt an und wird auch eher akzeptiert, wenn der Preis leicht variiert.

Brauchen Sie Unterstützung bei der Optimierung Ihres Geschäfts?


Melden Sie sich bei der DEHOGA Beratung. Die Branchenexpert:innen begleiten Unternehmer:innen im Gastgewerbe zu allen betrieblichen Fragen – von Personalplanung über Küchenabfälle bis hin zu Finanzierung und Kostenkontrolle. Kontakt: 0711 619 88-37, E-Mail

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