Mit den Worten „Bier ist unser am schwersten zu kalkulierendes Produkt“ hatte Fretz schon einige Tage vorher in einem Bericht der Allgemeinen Hotel- und Gastronomie-Zeitung (AHGZ) dargestellt, dass Bier seine Rolle als Umsatzbringer für die Gastronomie in den letzten Jahren mehr und mehr verloren hat. „Früher“, so rechnet er vor, „hat man gesagt, den Einkaufspreis mal drei genommen ergibt einen auskömmlichen Verkaufspreis“. Heute müsste man eigentlich mit dem Faktor vier rechnen, doch bei einem Einkaufspreis von bis zu 240 Euro pro Hektoliter seien solche Verkaufspreise utopisch. Sie sind auch deshalb am Markt nicht durchzusetzen, weil der Bierkonsum in Deutschland schon seit Jahrzehnten kontinuierlich sinkt: 1976 lag der Pro-Kopf-Verbrauch mal über 150 Liter im Jahr, heute ist der Bierdurst der Deutschen auch mit jährlich gut 40 Liter weniger zu stillen.

Absatz der Brauereien sinkt

Das macht nach Beobachtungen von Waldemar Fretz das Bier in vielen gastronomischen Betrieben noch aus einem zweiten Grund zu einem problematischen Produkt: Die trotz aller neu eingeführten Biermischgetränken sinkenden Absatzzahlen bringen auch die manche Brauer unter Druck – „und den geben sie über die Immobilie weiter an die Wirte“, so Fretz. 80 Prozent der Wirte sind nämlich seiner Schätzung nach nicht nur als Kunden, sondern auch als Pächter oder Darlehensnehmer mit ihrer Brauerei verbunden – mit entsprechenden Folgen: hohe Preise, vereinbarter Mindestausschank und Zahlungen, wenn der unterschritten wird.

„Dabei wird die Rechnung immer ohne den Wirt gemacht“, kritisiert der DEHOGA-Fachgruppenvorsitzende und beklagt, dass eine echte Partnerschaft zwischen Brauern und Gastronomen nicht existiere. Dass es da auch Ausnahmen gibt, räumt Fretz ein. Dazu zählt er vor allem kleinere Brauereien wie die neun Betriebe in Baden-Württemberg, die sich zu einer Vereinigung mit dem programmatischen Namen „Brauer mit Leib und Seele“ zusammengeschlossen haben. Diese inhabergeführten Betriebe haben sich zum Beispiel verpflichtet, für ihre handwerklich gebrauten Bierspezialitäten ausschließlich Qualitätsgetreide aus kontrolliertem Anbau von den Landwirten ihrer Region zu verwenden und auf konservierende Maßnahmen ganz zu verzichten. Das schränkt den Aktionsradius der fast aufs ganze Land verteilten Betriebe ein und daher ist für sie die Gastronomie ein wichtiger Partner.

Als Beispiel dafür wird in der AHGZ die Brauerei Härle aus Leutkirch genannt. Sie braut allein zehn Bierspezialitäten und beliefert damit nach Angaben von Gottfried Härle 260 Gaststätten in Oberschwaben und im Allgäu. Denen kommt die Vielfalt der Härle-Biere zugute, die natürlich auch bei der Preisgestaltung hilfreich ist. Mehr als 80 von ihnen haben inzwischen das „Landzüngle“ auf der Karte, ein Bio-Märzen, das nur für die Gastronomie gebraut wird. Das Exklusiv-Bier ist nicht die einzige Leistung für die Gastro-Kunden: Günstige Reinigung der Zapfanlage und Zuschüsse für die Möblierung von Außenbereichen nennt der Brauerei-Inhaber als Beispiele. Zusammen mit drei anderen Brauereien unterstützt er auch die „Landzunge“, eine Vereinigung von rund 60 Gasthäusern, die bevorzugt regionale, traditionell hergestellte Lebensmittel verarbeiten.

Die Kleinen setzen auf Vielfalt

40 Prozent ihres Bieres setzt die Leutkircher Brauerei Härle in der Gastronomie ab – in Betrieben, die zum größeren Teil nicht vertraglich gebunden sind, so Gottfried Härle. Noch höher ist der Anteil des über die Gastronomie verkauften Bieres bei der Biermanufaktur Engel in Crailsheim, die ihre süddeutschen Bierspezialitäten bis nach Schleswig-Holstein an ausgesuchte Gastronomie-Betriebe liefert – vorzugsweise „an solche, die auch Übernachtung anbieten, denn da wird noch konsumiert“, so Alexander Fach, der Juniorchef des Unternehmens. Wie der Mitbewerber aus Oberschwaben setzen die Crailsheimer mit nicht weniger als 20 Biersorten auf Vielfalt und auf zusätzlichen Service und Vermarktungshilfen.

Inhaber Wilhelm Fach und sein Sohn Alexander haben sich zum Biersommelier ausbilden lassen, um ihre Gastro-Kunden noch besser beraten zu können: Ein mehrgängiges Menü mit dem zu jedem Gang passenden Bier und kompetenten Erklärungen dazu ist für Engel-Kunden daher ein probates Mittel, die Gäste mit den vielen Engelspezialitäten vertraut zu machen. „Da haben wir von den Winzern gelernt“, erklärt Alexander Fach. Nicht nur das: Eine Bierkarte mit einer genauen Beschreibung der 20 Spezialitäten hält die Brauerei für ihre Kunden bereit. Damit die Gäste genau wissen, was sie erwarten dürfen, wenn es heißt: „Prost, mein Engel“.